作者：何 俊 管理合伙人

我们在面试新人之前，有一份问卷需要填写，其中就有一题是“对三家不同类型律师事务所的分析”。这道题考的是每一个进入这个行业的人，他或她是否对于行业的生态有一个基本的了解以及自己的看法。

之所以有这样的题目，是我们发现很多刚毕业的年轻法律毕业生，其实对于这些是懵懂无知的，甚至包括当年的我自己。

刚毕业找工作的时候不顾一切，以500元底薪的进入了一家律师事务所。招我进来的人是从遥远地方检察院下海出来，到广州陌生的城市闯荡才一年左右的律师。他应该也是敢于打拼，非常努力的人，第一年最艰苦的时候与多人挤大通铺，第二年已经把妻儿接到自己的出租屋内。只是我大多数的时候都一个人呆在办公室百无聊赖，大家都各忙各的，没人愿意去搭理一个新人。个别年长的男性出于对一个小女生的好奇，会问我一些问题，几乎都是清一色好奇我会愿意到这里来工作的问题。不到一个月，我便选择了不辞而别。

了解律师行业的人，应该都很清楚，我当年进入的就是那种最常见的律师事务所，也就是提成所或者挂靠所。

让我来告诉你真实的提成所和挂靠所

提成所，顾名思义就是律师接案后，案件收费一部分交给律师事务所，剩下的就归自己。不同的律所，比例可能会不一样。一般提成所可能会收取20-30%左右，也有一些律所为了吸引律师，收取10-20%，甚至更低的比例。由于律师不能脱离律师事务所而执业，所以对于律所收取提成费用，大家也都能够接受，但也有不少律师因为提成率的高低问题和律所不欢而散。提成制，对于一些律师执业的好处就是，就像工厂的计件一样简单明了，多劳多得。而且假设创收不多的情况下，提成会更加合算一些，至少不会有很大的负担。

挂靠所，应该是在提成制后面演变出来的体制。因为一些资深律师案源丰厚之后，按照提成的方式成本就会不断增加，这样固定成本的挂靠体制就有了优势。比如一些律所会按照房间、卡位来收取费用，比如一个房间一年大约2-5万元，一个卡位5000-10000元。城市不同，价格也会不同。在这样的体制下，有些律所在建设之初就会单独隔出很多个单独的小房间，招揽律师进来执业。有个朋友前段时间参观一个大所后说，律所前台面积很大，但律师坐的卡位很窄小，因为卡位是用来收钱的。

提成制和挂靠制，律师接案除了要尽量避免利益冲突之外，要接什么案子，如何收费，如何办理都是个人律师来决定的。除非涉及利益冲突或者行业禁止性管理规定，律师事务所基本上不会干预。所以每个律师都极度的自由，以及最大程度的利益最大化。但这两种体制也衍生出很多的问题，一方面律师都是靠自己，自己接案自己办案，与律所的关系纽带不强。另一方面很多律所基本上没有管理，也没有公共的钱来经营律所的公共事务，对于行政财务事项也是能省则省，造成市场上绝大多数律师事务所提供给律师的公共服务基本没有，甚至是非常不好的恶劣体验。

最典型的例子就是，律师要找主任出所函，合同盖章的时候很麻烦，所以有一段时间个人律所层出不穷，就是一些律师受不了原来律所公章不好用的麻烦。

那么问题来了，提成或者挂靠的确可以让每个人多劳多得，但是没有公共的留存，如何解决律所作为一个单位的品牌宣传问题？每个律师都是自己聘请助理，自己培养助理，人才的招聘和培养标准完全没有，那么如何保障律所未来人才的发展空间？所以传统的提成制或者挂靠制只能解决个人精英律师利益最大化的问题，但对于律所品牌的成长以及年轻人才的培养都是极为不利的。

传统提成制和挂靠制的改良

在基于传统提成制和挂靠制律师事务所出现很多问题的情况下，一些律所也在不断谋求变革，最有代表性的就是盈科。除了按照房间和卡位收取服务费之外，律师事务所要求律师也要将案件收入的5%交给所里，用于共同事务的打理。一方面将每个律所的装修尽可能做的高端大气，让律师在律所谈案件能够有面子，另一方面用职业经理人来管理每个律所的行政事务，让律师切实感受到律所提供的公共服务，比如组织讲座、各种类型的活动、律所品牌的宣传等等。

这样的方式的确可以打败市场超过90%缺乏管理意识的提成制或挂靠制律所。所以，我曾经一些的老同事都不约而同的选择了盈科，相比选择市内其他挂靠所或者提成所，这无疑是非常明智的选择。

提成制和挂靠制律所虽然在进化中，但有些根本性弊端问题却始终无法解决。

首先是律师人才和客户的品质，这是一个律所品牌最终能够达到领先高度的关键。但是以快速扩张，规模致胜的律所，是很难有有办法兼顾到人才质量问题的，进而也无法控制不同律师所承接的客户档次问题。于是客户之间的诉讼利益冲突会常常难以避免，而不同律师之间提供的服务品质参差不齐，也会让优秀律师感觉自己在被他人连累，由此导致越优秀的律师，对律所越容易缺乏认同感。

其次是律师之间的合作问题。从表面上来看，所有提成制或挂靠制律所都鼓励律师之间的合作，但这种合作并不想要就能得到的。大量案源往往只掌握在少部分人手中，他们处于优势的买方市场。更多的人处于卖方市场，这就像一个内部需求市场。没有被人了解，不懂得如何与他人合作，能力上有缺陷的人，都很难在这个内部市场得到青睐。他们在外部市场上所遇到的困难，在内部市场上同样存在，最终发现还是只能靠自己。有一些能力强的律师会建设自己的小团队，给团队的人发工资，或者发项目分成。这种基于小团队的合作，通常是相对封闭的，对律所整个大环境的影响不大。

最后一点是人才招聘和培养的问题。律所会根据一些律师的需要来发招聘广告，有需要的律师来参加面试选择助理。他们的工资待遇、工作岗位都是需要招助理的律师所决定。所以在同一个律所，不同律师的助理之间可能在待遇，福利等等方面都存在很大的差异。碰到好的老板，阿弥陀佛。碰到不好的老板，自认倒霉。

在上述背景下，也出现了一些进一步改良态势的提成制律所。

比如我们在2018年曾经访问的浙江海泰所和天册所。海泰在事务所的品牌宣传、律师准入机制、所内律师合作促进以及人才培养招聘培养机制上都有较大的创新，因此在改革后短短几年内成为宁波创收过亿元的行业佼佼者。

而天册对于律师的进入更加严格，非行业内精英律师不能成为律所的合伙人，成为合伙人之后则每月发几万元收入，年底统计创收和成本后再核发剩余的可分配部分。虽然也是一种变相的提成计算方式，但他们对于所内助理人员是统一招聘，统一发放薪酬，只是这部分成本会算入到合伙人创收成本中。上述措施不仅招揽了行业内的精英不断进入律所，也有效的避免了所内助理人员薪资不一、客户参差不齐的问题。天册因此也成为浙江区域唯一的创收超过6亿元的律所，远超过很多北京知名律所的浙江分所。

除了上述改良模式之外，也有提成律所会强制性要求每个律师选定1-2个专业方向，如果是非专业领域的案源会强制性转介给同所相关领域的律师，并按照所内定下的合作比例进行分配。这种措施不仅可以促成所内的案源合作，也可以提升所内律所的专业发展的动力。

最近接触的一家以政府业务著称的本地律所，他们的体制也非常的特别。从根本上而言，律所还是一家提成制律所。律师可以承接自己的业务，可以拿到其中7成左右，要保证业务收入不低于5万元。除此之外，由于律所合伙人会承接大量的政府非诉业务，需要人手来参与项目办理。因此律所一方面以发固定工资的方式招聘一批专门协助律师办理非诉业务的助理人员，另一方面以参与所内项目各个环节明码标价的方式吸纳所内执业律师参与到各个项目中，但执业律师无需发工资。每个参与项目的律师根据负责工作的不同部分首先会收到一笔基本的劳务费用，项目结束之后再根据项目工作绩效收取剩下的项目提成收入。

这种方式有点类似于内部市场，律所承接业务并控制项目的总体质量，其中个别工作环节分包给律所的执业律师。当然那些靠谱的，专业能力好的律师，应该会获得更多参与项目的机会。

个人以为这样的改良机制对于很多既想兼顾自己的业务，又想获得律所案源参与收入的人员来说，的确要比一般的挂靠所或者提成所更加吸引人。而且律所的氛围经营得比较温暖，因此他们的人员会相对比较稳定。这种方式与我一个曾经的老同事的团队也有些相像。他们的团队成员会因为合伙人承接的项目组合在一起工作，然后分配项目的收益。这种合作也不影响每个人自己承接个人的业务。