最近在律所内部的庭审表达经验分享会上，有小伙伴问了一个问题：在庭审时心态很紧张怎么办？

重要的事情说三遍，熟悉案情是一切庭审表达的根本。所有一切的紧张都是来源于对未知事实的恐惧。如果案卷材料都不熟悉就去开庭，面对法官或者对方代理律师的连环提问，焉能不胆战心惊，手忙脚乱？

当然也见过完全不熟悉案情也敢堂而皇之去开庭的律师，对于法官的提问全部都是一问三不知，更遑论什么庭审表达了。鉴于这种情况过于极端，有违律师代理的勤勉尽责义务，就不在本文讨论的范围之中了。

一般来说，开庭前7天我们就要开始进行案件庭前准备，如果是复杂的案件可能还要再提前一些。经过紧张的庭前准备工作后，开庭前夕应当做到所有的案件事实就象电影情节那样在脑海中一一闪过，所有可能遇到的问题都要做到早有预判，胸有成竹。

“酒罢问君三语”是金庸先生《天龙八部》第四十六章的题目，话说西夏公主招亲时对每一位前来的青年才俊都问了三个问题，看起来很简单，其实也并不容易回答。

特摘录原文如下：

“请问公子！公子生平在什么地方最是快乐逍遥？”

这问题让慕容复答不上来。（江湖人称“北乔峰，南慕容”之慕容复，系江南武学名家，以“以彼之道，还施彼身”而闻名江湖。）

曾听他问过四五十人，但问到自己之时，突然间张口结舌，答不上来。他一生营营役役，不断为兴复燕国而奔走，可说从未有过什么快乐之时。别人瞧他年少英俊，武功高强，名满天下，江湖上对之无不敬畏，自必志得意满，但他内心，实在是从来没感到真正快乐过。他呆了一呆，说道：“要我觉得真正快乐，那是将来，不是过去。”

“公子生平最爱之人叫什么名字？”

被告的证据也有可能对我方是有利的，对于被告的证据一定要善加运用。有的律师看到对方的证据，甚至还没有看到对方的证据时，不分青红皂白就加以全部否认，“三性均不予以认可”，好像不这么做就不足以说明己方的态度和立场。

其实大可不必。一个专业的律师，在质证阶段对于该认的证据就应当认，既是尊重事实，也会给法官留下一个好的印象。我们在内部培训的时候多次强调，质证的时候一定要实事求是。如果蛮不讲理地质证，该认的证据强行不认，结果只会适得其反，给予法官的印象并不好，觉得代理律师不诚信，在有的案件中法官还会对这种行为给予否定性评价。

比如在著名的“红日案”（法院判决被告赔偿5000万元），法官在一审判决书中就写道：“......值得一提的是，被告恶意攀附原告字号知名度的行为，也从反面印证原告字号具有较高知名度。若非如此，被告何必处心积虑实施各种行为明示或暗示红日E家与原告红日产品关联。这也说明，相关被告极力辩称原告字号没有知名度，实乃不诚信的诉讼行为。”

此外，被告的证据很有可能是神助攻，这个时候更加要善加运用。曾经在一个案件，被告提供了一份送货单。有的小伙伴说这份送货单系对方多方面制作的，连个公章都没有，不符合基本的证据形式要件，绝对不应当予以认可。

从表面上看完全是可以否认这份证据的。但是我们经过分析发现，这份证据上面显示了被告侵权产品出厂价格，结合其在电商平台的销售价格，完全可以推算出被告侵权产品的销售利润高达50%以上。该证据其实是可以佐证我们提出的同行业上市公司年报的30%利润率是合理的。不然法院也不一定直接就会采纳上市公司的利润率，毕竟上市公司与被告的利润率可能存在一定的差异。

最终我们对于这个送货单的证据予以认可，并将其作为我方利润率合理的佐证。法院作出的判决也采纳了我方的观点，鉴于被告的销售利润比上市公司的销售利润还要高，按照上市公司的利润率计算被告的侵权获利具有合理性。

不同法官有不同的庭审风格。熟悉了法官的庭审风格后就会进行有针对性的的庭审准备，开庭不会感到紧张。大家可能都会有这种感觉：如果遇到一个自己较为熟悉的法官，开庭时会觉得很顺利。如果是一个第一次接触的法官，可能就需要一定的时间才能慢慢找到庭审的节奏和感觉。

在法庭上有的法官极为耐心，一个焦点原被告双方的辩论可以多达几个小时。我们此前就遇到过这种情况，由于案件复杂，法官给与了双方充分的陈述机会来反驳对方观点，某个焦点问题理论上只要你想发言，法官总是允许的，直到双方把这个问题都说透了，再也没有新的观点的情况下才转入下一个辩论焦点。并且庭后还特别交代双方律师就该焦点问题提供参考案例及文章。

律师们估计会很享受这种庭审过程，可以做到畅所欲言，充分表达己方观点及反驳对方的观点。这是一种很理想的庭审，但是你必须付出相应的代价，就是开庭次数可能不止一次，需要开2-3次，我们去年甚至还试过一个案件开了五次庭的。

客观地说，上述这种庭审是相对很少见的。更多的还是紧凑型的开庭，一个早上或者一个下午就要把庭开完，有的一个早上还有可能安排两个或者三个庭。法官的时间都很忙，不可能每个案件都要开两三次庭，更多的还是希望只开一次庭，毕其功于一役。

因此需要熟悉不同法官的庭审风格。有多种方法可以参考，比如观看庭审直播是最直接和最有效的。所以我们在准备庭审的时候，都会要求大家开庭前至少看一场主审法官的庭审直播，提前了解法官的庭审风格。到了真正开庭的时候，就会觉得庭审场景很熟悉，立即进入庭审的良好状态。

我们的庭审一般情况下都是两个出庭律师互相搭配的。开庭之前，两个代理律师要做好沟通，对于庭审中可能出现的焦点，大家预先分好工。如果大家配合默契的话，可以减少庭审时的紧张感。因为你知道，你回答不上的问题，你身边的小伙伴可以及时补位，避免出现庭审尴尬。因此出庭的同事之间，一定要有非常强的补位意识，你不是一个人在战斗，而是一个团队在战斗。

至于庭审的分工，通常低年级律师可以负责事实方面的工作，比如举证、质证、被控侵权产品的拆封、商标比对等等。高年级律师或者合伙人可以负责较为复杂的技术比对、争议焦点的辩论、向被告发问、回答法官的询问等。当然这并不是绝对的，还要视乎案件的具体情况以及开庭律师的经验等因素。

比较不可取的方式就是庭审时只有一个代理人发言，另外一个代理人全程不发言，纯粹的“打酱油”。实验证明，一个人长时间发言很容易导致听众注意力难以集中，如果换为两个人轮流发言，效果会好很多。因此庭审中的轮流发言显得尤为重要。

另一种需要避免的情况则是，由于两个代理人事前没有进行过沟通和分工，大家在庭上发言的时候都抢着发言，给人的观感很不好，令人觉得庭审缺乏准备，场面比较混乱。因此事前的准备及分工至关重要。

曾经观看学习过一个关于典型案例的庭审直播，原告方的代理人为男女组合，女律师是语音犀利型，男律师则是冷静沉稳型，双方发言各有侧重，语调抑扬顿挫，搭配的非常默契，取得了很好的庭审效果。大家观看后都觉得很有收获。

一直以来似乎有个观点：在法庭一定要滔滔不绝，以显示自己的辩才无碍、胜券在握。

事实不然，说的多不见得就会赢，说的少的也未必就会输。胜负的博弈并不是仅限于庭审上的表现，真正决定胜负的还是证据。法官判案的时候从来都是根据双方的证据来作出判决，从来没有听说过根据双方代理律师在法庭上的表现优劣来判决。

曾经有一个庭审，我方代理原告。被告代理人在陈述不侵权时，极为慷慨激昂，根本不认为其行为构成侵权。被告代理人说到激动处，参与旁听的被告当事人竟当场鼓掌点赞，齐声喝彩。合议庭及时制止了被告扰乱庭审秩序的行为。案件判决的结果当然是被告承担了相应的侵权责任。

说的越多，能够充分表达的观点数量就越少。非常像专利权利要求的撰写，权利要求里面写了很多的技术特征，以为的保护范围很大。其实恰恰相反，权利要求包含的技术特征越多，其保护范围就越窄。

庭审也是如此。在有限的庭审时间里应当尽量言简意赅，法官可能更喜欢一个言简意赅的律师，而不是一个长篇大论的律师。

为了精简发言，我们经常要求年轻律师在开庭陈述起诉状的时候，最好可以控制在三分钟内，不要照本宣科读《起诉状》。要做到这一点并不容易，需要提前演练。

对于更为复杂的观点或者请求，建议在简要陈述的时候，附上书面的具体理由和参考案例供、计算公式等供法官庭后进一步查阅。比如在认驰案件中，我们通常会提交一份详细的《关于请求认定驰名商标之必要性说明》，从必要性、达到驰名程度、受保护记录等方面展开详细论述。在提交了书面说明的情况下，开庭时就不需要再进行过于详尽的论述，只需要陈述主要观点即可，具体理由以书面说明为准。

庭审发问有时候是打乱对方阵脚的好办法，尤其是那些对方庭前没有想到或者是疏忽大意的问题。对于发问的问题需要预先精心准备，关于庭审发问的文章，可以参考：道方图说 | 十个小故事，直击庭审发问的反转瞬间！、道方图说 | 解密庭审中法官的发问及如何有效回应

发问的目的一方面在于帮助法官澄清案件中存在的疑点。在某个委托加工商标侵权案件中。被告一直辩称其仅仅是收取了微薄的加工费，但是要对百万元的赔偿金承担连带责任，完全难以接受，也不符合公平原则。

法官当然注意到被告的这个抗辩观点，于是当庭问我方如何看待这个问题，进行回应一下。

我们除了从法条、案例进行陈述之外，还结合被告的证据当庭问了对方一个问题：代工合同第***页当中的条款注明：销量奖励，产量越大，在原有的加工费之外，还有额外的奖励。请问被告如何解释这个条款的含义？

被告回答说：该条款的约定是为了调动代工厂的加工积极性，委托方特意从其利润中拿出部分作为代工厂的奖励。

对方的回答其实对我方是有利，说明其除了收取正常的加工费之外，还有额外的收入，双方其实是一个高度相关的利益共同体，加工厂一定程度上共享了委托方的侵权利益，两者彼此带动，相互关联，侵权利益具有趋同性，承担连带责任具有合理性。最终法院判决了委托人与代工厂共同承担连带承担责任。

另一方面，发问还在于凸显某些需要向法院呈现的事实，比如对方的主观恶意等。尽管恶意证据在证据中往往有体现，但是仍然需要探究侵权者背后的主观意图。

在某次庭审中，我方提问被告：为何将我方商标在香港注册字号并在大陆地区使用，并且在产品及外包装上标注该香港公司（监制）？被告的回答是：使用香港字号更受消费者的欢迎，可以卖到更好的价钱。从该回答我们可以看出被告明显具有攀附的主观恶意，不正当地利用原告的知名度取得竞争优势，吸引消费者的关注，该提问达到了我们预想的效果。

庭审是一个原被告激烈博弈的过程，遇到不顺利或者意料之外的事情发生的时候，不要紧张，及时调整好心态。

1965年，23岁的台湾旅日棋士林海峰在日本名人战”（注：日本著名围棋头衔战之一，日本诺贝尔文学获得者川端康成曾写过以名人战比赛为主题的小说《名人》。）中挑战坂田荣男九段，首局落败，心情低落，问道于师父吴清源先生（吴先生14岁即东渡日本，开始其职业棋手生涯，在十番棋擂台击败了当时日本所有超一流高手，被誉为“昭和之棋圣”）。

当时吴清源先生如是进行开导，“和坂田九段这样的一代高手弈棋，赢棋、输棋对你都有好处，只看你是否懂得珍惜这份机缘。希望你保持平常心，不要患得患失。”

林海峰后来在回忆录中写道：“老师的话，真像给我当头泼下一盆冷水，我的神志陡然清醒，自己也觉得脑中灵光闪闪，智虑澄澈。”

“平常心”令林海峰大彻大悟，抛开外物，专注纹枰，最终4比2挑战成功，成为史上最年轻的名人。

林海峰九段还因其坚韧不拔的精神和对弈中的沉着冷静而被赞誉为“二枚腰”。“二枚腰”最初是用来形容相扑和柔道选手，因为他们往往拥有强大的身体素质和持久的耐力，能够在比赛中多次扳回劣势，因此被比喻为拥有两个腰。后来，“二枚腰”被广泛用以形容面对失败和困境仍然不屈不挠，最终能够克服困难并取得成功的人。

在诉讼过程中，总会遇到各种各样的困难。如果你以“二枚腰”的精神坚韧不拔，以“无我”的状态，心无杂念专注地全身心投入到案件中，那么胜利的结果自然值得期待。

《天龙八部》第十六至十七章又云，“昔时因，今日意”。今日之果乃是往日之因。功不唐捐，所有精彩的庭审表现，都是庭前精心准备的结果。庭前准备的越充分，庭审时的表现就会越自如，越有信心。不管庭审局势如何千变万化，内心始终从容自若，笑看风云。