这是方图有约 法务咖第38场

本次活动由方图与权大师联合举办

如何成为一名法务大咖？思想的高度、视野的广度、专业的深度，三大核心要素缺一不可。但如何让自身具备这三大核心要素呢？相信每位专业的法务都有着类似的疑惑。为了解答这一难题，2024年5月11日，权大师与方图联合举办了“方图有约法务咖”活动。

  当日下午，微风徐徐，云朵缓缓，来自不同行业的法总纷纷来到方图广州分所，其中包括食品行业的钱大妈；科技行业的碧捷、克莱鹏雾化、数字广东网络建设公司；建材行业的德高；家居行业的索菲亚、皇朝家具居；机械行业的富华，以及顺德区知识产权保护协会、前美的法务经理等新老朋友们。

  在何华玲律师、吕晓彤律师、秦超律师风趣幽默的主持下，大家齐聚一堂，畅谈经验。

权大师创始人、董事长孟潭以“法总应具备的商业化思维”为主题向我们进行了分享。

◇孟总认为：“标签”很重要，每个人都需要“标签”，“标签”即意味着从0到1打造服务理念，打破他人对自身的固有印象。

接着，孟总以“创业者/企业家”“投资人”这两个关键标签为例，为我们引入商业化思维的主要内容：

1. 商业化思维是创造价值、提供价值并获取价值的思维模式。而传统的法律人士的思维模式是，法律人士的价值是法律专业，他人将法律事务交予法律人士处理，法律人士由此获得收益的简单价值逻辑。与此相比，真正的商业化思维是更高阶的思维。因为商业化思维需要创造差异化价值，所提供的价值应当令他人感受得到，由此获取到能被自我认同的价值。

2. 商业化思维的核心要素包括价值主张、目标群体、触达渠道等等。缺乏前述核心要素的商业体系基本无法创业成功。以传统的律师事务所为例，大部分律师事务所缺乏基本的价值主张，律所提供基础的法律服务不能被称为价值主张；目标群体不清晰，即使大部分律所认为需要其法律服务的当事人是其目标群体，这种理解仍是错误的；缺乏触达渠道，大部分律所将业务寄希望于机遇。

3. 商业化思维不仅适用于企业主，也适用于个体成长，更适用于每一个职场人。

而后，孟总以自身创办权大师的经历谈道，对法律/IP的认知不同会决定法律/IP人的选择截然不同。人与人之间不同根本上是认知的不同。对法律从业者而言，我们必须要对“法律服务到底是一个专业服务，还是一个商业服务”具有清楚的认知，这一认知对我们的决策具有决定性的意义。她认为，法律服务归根到底是一种商业服务，法律服务所呈现的结果是为企业实现商业目标服务，是与企业的价值绑定的。

那么，到底如何理解法律服务是商业服务这一观点呢？为回答这一问题，孟总具体讲解了我们应当具备的终局意识（优秀的甲方最终的归宿是乙方）、产品意识（服务产品化与产品服务化相结合）、体验意识（服务体验显性化与设计峰值体验）、系统意识（整体优势大于局部优势）、合作意识（寻找超级合作者，合作永远大于竞争）和AI意识（利用AI提升效率、挖掘深度数据并建立AI无法替代的商业化能力），并且引导我们深入思考法律服务对所在公司到底有没有价值，以及到底哪一种法律服务是自己的兴趣所在和公司利益所在，从而形成自身内心的答案。

最后，孟总以自己的亲身经历谈到，每一个职场人都应当主动思考：如何定义自己的价值主张？影响哪一些目标群体？通过什么方式、什么人触达到目标群体？从而确保自身永远保持对事业的把控力！

索菲亚家居股份有限公司高级法务总监曾晓燕给我们分享了其对于“法务如何将传统业务玩出新花样”的思考和见解。

◇曾总认为：在某些时候法律并非最优解，法律手段只是工具，法务需要具备法商结合的思维模式，将法务本身转化为一项可升级业务。

紧接着，曾总向我们介绍了索菲亚公司法务在知识产权领域内“出圈”的三板斧：

1. 系统化：（1）确权（保护），为企业的业务赋予权利保护基础，如塑造核心品牌和大家居核心类别、注册国内和国际商标；（2）维权（管理），肃清市场保障业务运营，如索菲亚吊顶案、索菲亚木门案、索菲亚卫浴案、121件驰名商标认定记录；（3）用权（运用），扩大权利基础实现知产增值，将知识产权转化为企业可量化的商业利益，如在企业内部以组合销售的形式盘活闲置商标权利。

2. 商业化：在我国《商标法》即将修订的立法现状以及企业商标被提“撤三”的困境下，当下企业商标授权的主体便集中在：（1）生产端（品类供应链生产商）；（2）品牌端（高价值商标企业）；（3）运营端（线上、线下销售渠道）。并且，该三主体是属于紧密联系、互相配合的关系。

索菲亚公司便很好地利用了“授权故事三主角”，形成了“礼品渠道”的营销模式，成功使全年终端门店采购额超千万。在未来，索菲亚公司也可以继续探析商标授权的新模式，比如：通过跨界营销，在商标授权和眼球营销的双重作用下形成持续的品牌影响力，从而迎合消费者的口味。

3. 社会化：（1）专业赋能，如通过出书授课、专业活动多走出去，让他人发现自身的专业亮点；（2）模式打造，建立法务痛点项目和价值共生项目；（3）跨界破圈，如通过协会联合、破圈之旅认识不同行业的群体。

最后，曾总感悟道，“每个人都要做自己的光，假如这个世界没有光，就自己做自己的光，然后成为更好的自己。当然，在这个过程中，我们要不断地多读书、多走路、多认识人，我觉得我自己终极一生，接下来的目标就是读万卷书，行万里路。”

广东方图律师事务所创始合伙人何俊律师从服务的角度向我们分享了律师商业思维的创新方向。

◇何俊认为：大部分律师的思维往往呈现的是单线思维，而非“多维表格”。然而，律师只有思考维度越广，才能匹配到更优秀的客户。简而言之，律师需要看得懂商业的运营逻辑，擅长用法律技术匹配商业运营，并且将商业思维运用在团队或律所中的思维模式。作为律师，胜诉和赔偿并非我们的终极目标，肃清市场，建立品牌维权的威慑力，扩大权利的边界，才是客户真正的目标。律师如果在取得胜诉和赔偿的同时还顺带实现了覆盖成本、打造标杆案例、增加品牌美誉度的目标，那就是法律服务的超值所在，也能直击客户的痛点。

紧接着，何律师详细阐释了律师商业思维的两大表现：

1. 产品思维：法律服务也是产品，需要清晰的定位和市场差异化。优质的法律服务产品具备两个要件：（1）能够切实解决客户的痛点问题（2）能够与同行的产品形成差异化。相对应地，方图律所便具备了优质产品的前述两个要件：（1）在调查、诉讼、执行三环节形成深入的全方位服务，切实打击侵权团伙，避免同案复发；（2）具备办理知识产权疑难诉讼的强能力，聚焦品牌维权案件，增加独有的调查和执行服务板块。

2. 用户体验思维：产品的细节和服务，让客户的体验更加舒适和放心。自始至终，方图律所一直从用户体验的角度出发办理案件。为了让方图的客户有更好的体验，方图坚持：（1）案件可视化，比如：以PPT的形式呈现法律服务方案；（2）案件推进的时效汇报，比如：2个月内立案汇报、24小时内庭审汇报、24小时内判决汇报、每周案情汇报；（3）与客户无障碍沟通，比如：定期拜访、面谈客户、用“飞书”将案件信息同步客户。在未来，方图律所也将继续以“数字化”“智能化”为方向探索，如：侵权线索的智能化收集和分析、案件进展的自动推送等等，不断为客户带来更完善、更舒心的体验。

最后，何律师讲道，我们不应该总是把精力放在每天重复的事情或者能够胜任的事情上，而是去探索即使有困难但未知的事情，从而不断提升客户的用户体验。这也是我们方图律所持之以恒的、有价值的任务。愿我们的每一次的交流都有温度！