方图八年春，荷花擢守羊城分所，未逾半载，政通人和，百事俱兴，恰逢方图八载生辰，于深秋之际设宴于信义，与友同贺。是日也，天朗气清，惠风和畅，群友毕至，少长咸集，虽无丝竹管弦之盛，一酿一肴，亦足以畅叙幽情，予作此文以记之。

从2022年开始，方图周年庆多了一个公开日活动。8周年的公开日因为很多朋友对广州分所的好奇心，特地放在了分所。2023年开设分所无疑是方图最大的一个战略动作，为此何俊律师和荷花律师以“律所战略的制定与执行”为主题跟在座的朋友们做了分享。

分享人：何俊律师

1.律所的战略是什么？

才疏学浅的我查了百度百科，战略是一种从全局考虑谋划实现全局目标的规划，战术只为实现战略的手段之一，有时候实现战略胜利，往往要牺牲部分利益，去获得战略胜利。

那么，一家律所的战略是什么呢？何俊律师认为，律所的战略，简单点来说可以分成两点：要做什么和不做什么。张一鸣曾经说过，很多重大的决定在字节跳动成立的时候都已经做了。

为什么很多团队做了几年，合伙人还在争论大的方向，那是因为团队的业务方向、人才模式、品牌架构均不清晰，每个合伙人都有不同的想法，甚至一个合伙人在不同的时期也有不同的想法，有时候年初刚决定做某个领域的业务，但做了几个月后，发现效果不甚理想，就偃旗息鼓了，转而去做其他产品，就这样周而复始，不断地来回捣鼓。这样来回地捣鼓导致团队的着力点都不一致，不断的推倒重来也在损耗团队的激情，合伙人之间也不断争吵，团队很容易在不断内耗中分崩离析。

方图作为一个初创于二线城市的团队，如果不是在刚成立时即确定只专注于知识产权疑难诉讼业务，而是什么业务都接的话，那方图是很难把一个业务品类做好的。因为我们没有像红圈所那样为客户认可的基础，所以我们要想突出重围，避免着力分散，只能把集中所有的力气于一点，力图把这个点给打穿。方图发展至今也不是一帆风顺的，成立的前两年也是困难重重，那时候因为我们坚持做疑难诉讼案件，不想承接批量维权案件，差点流失一个重要的客户，但最终我们还是用我们的专业挽留住这个客户。

何律师自嘲地说，她作为一个律所的合伙人，有时是有些愧疚的，因为相对其他律师同行动辄每周六七十小时的工作投入，她每周四十多个小时的工作时间显得有些羞涩。但方图就是在我们这一步一步地还不算勤奋的情况下，还能够一步步的就是想向前走，其实就在于我们走的方向是对的，日拱一卒，无需内卷也能略有小成的重要原因。

2.律所最重要的三个战略是什么？

我们的前方图同事火火脱口而出，首先是提供什么法律产品，其次是找什么样的人，何律师喜出望外，直言不愧是方图的前战友，直接说出了标准答案。闻言至此，我不由自主地问起了荷花律师，“荷花律师，你觉得第三个战略应该是什么？”，荷花律师应声而起，“那肯定是做品牌啦，我岂能不知？”闻言，我对荷花律师的敬佩又多了一分，要是没有后面一句“其实我看了何律师的ppt”的话，可能敬佩之情还能再多两分。

01.产品战略如何制定

何俊律师接过话茬，首先对于我们律师而言，你能够为客户解决什么问题而提供的服务就是律师的产品。

而做什么业务，不做什么业务就是律所产品战略要考虑的问题之一。知识产权领域看似已经很小，但其实这个领域可做的业务很多，比如非诉讼业务商标申请、异议、无效，专利申请、专利无效，还有商标行政诉讼，专利行政诉讼。此外还有侵权诉讼，包含简单入门级的侵权诉讼如批量对销售商的诉讼，也包含疑难复杂的诉讼。方图团队成立之初，因为何俊律师、陈建南律师既往承办了多件有影响力的疑难复杂诉讼，在这个方向已有沉淀和积累，因此将疑难复杂知识产权诉讼案件作为团队业务方向。

该做什么客户，不做什么客户也是律所的产品战略要考虑的问题之一。在侵权诉讼中会有不同体量的客户，不同的客户会有不一样的问题，例如中小企业和头部企业面临的问题往往不同，中小企业常常是侵权被告，而头部企业则是侵权原告。因此在挑选客户时，律师还是有很多选择的。很多同行对于业务常常是来者不拒的，既接原告的案件也接被告的案件，既接收费高的大案件，收费低的小案件也不能放过，毕竟蚊子肉也是肉。

但于方图而言通过多年聚焦，现在的业务基本上都来自于行业头部企业的案件，而且95%以上都是作为原告代理人。何律师说，团队最初成立那几年，每年会给大家做一个财务分析，发现头部企业客户创收占比达到团队总创收的80%以上，而且他们的需求比较稳定。而其他客户的业务不仅占比低，且偶发性强。方图并不擅长客户营销，因此与其花大量精力去发展多个中小企业客户，还不如专心做好一个头部客户。从这个角度而言，团队慢慢接受以头部企业作为客户的定位。

在做产品战略时，需要做选择的还包括价格策略，你提供什么样的服务，应当是什么样的价格，不做什么样的价格。当你要做优质的服务，你肯定要去匹配一个优质的价格，否则服务的质量就很难保证。这个在方图发展中也有过很大的内部争议，因为降低价格接单比较容易，而保持或者太高收费要一个客户接受不容易，导致成交时间长，成交率低，必然会给团队带来短期的业务压力。顶住了压力，才能稳住产品质量，才有了律所愿意在单案上做巨大投入的底气。

何律师认为，在打造法律产品时，要不断聚焦才能脱颖而出，这点对于年轻的律所而言尤其重要。在方图发展的这些年里，我们对法律产品不断进行聚焦，首先聚焦于疑难案件，再聚焦于高判赔案件，时至今日，方图代理的过百万的高判赔案件已经有69件之多，每年高额判赔判决占全所判决的三分之一以上。

在发展的过程中，团队内部在遭遇创收压力，也会有不同的声音，此时作为管理合伙人尤其要保持坚定。方图发展至今，客户已经不再仅仅限于佛山的头部企业，而是扩展至广东省各市乃至长三角地区，甚至是海外的企业。

02.人才战略如何制定

没有人才的储备，再好的产品设计也是白搭。在2011年，方图团队还只有何俊律师和陈律师的时候，方图就定下了“内部培养+外部引进”合伙人开放机制的人才战略模式。首先要想打造一个优秀的团队肯定不能只有两个合伙人，其次一个优秀的团队肯定要能够吸引到外部的人才，这是两位合伙人的初心，也是这些年不断践行的宗旨。但人才培养过程是很艰辛的，内部人才培养是从团队成立就开始去做，但是因为薪酬体系建设不完善等原因，开始的时候人才流失也是比较严重的，彼时团队内部就因为人才流失问题不断面临是否招熟手青年律师的争议。但最终我们还是觉得应该去把培养机制做好，因为谁都可以招熟手，但是如果我们有培养机制，而别人没有，那我就有了一个吸引人才的优势。此后，方图开始逐渐建设完善了入职培训、周五培训、外出培训、业务技能课题比赛、诉讼节点案件会议、双选会等内部培养机制、未来合伙人成长协议等。

何律师直言，由于合伙人对于执行、刑事等板块的专业是欠缺的，即使是内部培养人才也无法解决这个问题，因此团队开始尝试外部合伙人的引进。2020年时，我们邀请了关注我们道方图说公众号多年的铁粉来给我们做了一场关于执行的讲座，那时我们便发现了他们在执行板块的专业，便立即试探性邀请他们加入，后来大家一拍即合；2022年时，我们邀请了赖总监和Maisy来给我们做关于刑事打假和涉外业务的培训，也是那一次活动的缘分，我们相谈甚欢最终合为一体，并最终敲定在广州开分所。

得益于多年坚持的人才战略，方图通过内部培养擢升，外部吸纳优秀人才的方式已经从2位合伙人增加到了11位合伙人，集知识产权刑事打击、民事侵权诉讼、专业执行等领域专业人才于方图，打造成了一个互补性非常强的团队。

03.品牌战略如何制定

律所为什么要做品牌？2014年方图团队去北京参观了天同律所，那时候天同给我们留下了两件印象很深的事，一是天同的公众号做得很好，二是北京天同是位于四合院，经常邀请客户或者同行来四合院搞活动。

受天同律所的影响，我们也创立了自己的公众号《道方图说》以及开展方图有约活动与诸位同行交流实务经验。得益于多年来持续不断的原创文章更新，至今年我们公众号也吸引了15000名粉丝，并获评律新社知识产权“专业自媒体影响力奖”。同时，我们从2016年开始做”方图有约“线下活动，每年坚持，疫情三年也从不间断，至今已经举办超过65场次活动。道方图说和方图有约，两个品牌之间是互相流动的，公众号会有方图有约的邀请函以及干货文章，而方图有约的现场则会吸引不同人士关注道方图说，或者线上朋友基于对道方图说文章的喜爱而选择到线下来相聚。

除此之外，我们还在2018年开始打造“方小图”的IP产品，着手制定“方小图”系列的周边产品，这些礼品也深受各位同行喜欢，不少同行也说过，方图可能是做周边做得最多的律所。

对于战略的落地执行，何俊律师认为，既要从自己做起，亲力亲为打好样板，也需要通过人才形成组织复制能力。只有自己深入一线从头做起，才能明白什么东西是自己想做的，当一个板块做起来后，再把这个板块交给其他人来跟进，充分发挥其他人的智慧，逐步完善、逐渐迭代、创新，而自己再适当引导、鼓励、纠偏就好。

分享人：何华玲律师

在何律师分享之后，荷花律师表示在分所战略执行层面有了很多切身的体验，因此和大家做一个简短的分享。

在产品战略上，首先因为得益于赖总监在商标假冒刑事打击方面的专业积累，以及Maisy在涉外知识产权保护领域的多年耕耘和分所处于广州的地缘优势，广州分所也将大力进军涉外知产保护业务和商标假冒的刑事打击。当然，对新业务板块的开拓并不意味着舍弃以往对于疑难复杂知识产权诉讼的战略定位，相反只有坚持疑难复杂知识产权诉讼的基本盘，才能更好地把商标刑事业务和知识产权涉外保护业务给做好，更重要的是如何做到涉外保护、刑事打击和民事侵权诉讼的无缝连接，以期达到最好的效果，打造出“调查、诉讼、执行、刑事”形成完整闭环的法律服务。

未来方图的业务版块，体现在三个方面，一是对总所的客户（民营企业）的知产维权刑事业务进行挖掘，二是对分所的潜在客户（外资）的知产维权民事业务进行挖掘，三是对新客户/目标客户推出刑事、民事一体打击的全面服务。妙啊妙啊，我不禁感慨道。

在人才战略上，荷花律师说，分所建所之初，稳定大于发展，连接大于管理。只有团队稳定尤其是合伙人磨合良好，才能谈大发展。这也是为什么分所超过60%的人才，都是从总所过去的。这意味着一方面，团队组建之后就可以马上干活，另一方面，总所办案制度、办案要求、文化理念可以在分所得很好的实践。为了能够更好的承接涉外业务，分所还聘请了英语教师每周到所上课。从当日荷花律师嘴里时不时出来一个超出我词汇量的英文，可见该计划已有初步成效。另外，针对合伙人能力的复制也是方图人才培养的重要战略，尤其是负责刑事打假业务的赖总，其能力的复制、接班人的培养，将是我们未来人才培养版块的重要课题。

在品牌战略上，除了总所的线上宣传（道方图说）+线下活动（方图有约），分所增加了自己的法务咖沙龙，这是由于分所作为新所，品牌推广属于重中之重，我们不能仅仅依赖于总所，还要自己勇敢往前所，做出更多的尝试。今年方图也到新加坡参加INTA展会，（详情请看论500个单词在国际展会上狂奔的正确姿势《道方图说｜论500个单词在国际展会上狂奔的正确姿势》）。

广东卓建律师事务所郑钰腾律师笑称，自己系方图的前员工，如今方图的竞争者，一直都在观察关系方图的发展并从方图身上学习到一些长处，今天就是光明正大过来学习学习的，顺便再吃吃喝喝。

广东敦和律师事务所王礼明律师：是方图成立后培养的第二名执业律师，如今在广州执业。王律师说，做律师的专业能力非常重要，在方图期间因为参与承办了多个疑难复杂的案件，让他具备了较好的案件分析能力、调查取证能力、文书写作能力，这些技能让他在现在的工作中获得了很多客户的认同。

广东卓建（深圳）律师事务所肖雯敏律师：她也是方图的前同事，2020年因回深圳工作而离开方图，但因为在方图的执业经验，成功进入深圳一家非常优秀的红圈律所，也是这家律所招聘的唯一的执业律师。她认为作为个体律师而言，战略规划也非常重要，要做自己擅长和喜欢的，否则很难坚持也不能获得执业的快乐。

广东纯钧律师事务所王皖君：我从去年开始关注方图的公众号，我觉得大家写的文章言之有物，愿意把心中所想所思分享给大家的，看到今天有这个活动，特地过来现场感受一下，却是不虚此行。

刚刚从知名红圈所离职的李远谋，是从2018年开始关注道方图说的。他说，来到现场感觉大家都像是熟人，和文章里面的感觉非常一致，好像认识了很多年。而他的大学同学洪逸山，刚好在2020年来到方图实习，因此感觉跟方图有了更多的渊源

广东方普律师事务所漆婷：方图的体系化发展，品牌运营，整体的战略对于我们而言，都是我们一直学习的榜样，祝愿方图越来越好，也祝愿我们方图的这么多优秀的伙伴们也能够越来越好，将来多一些碰撞跟交流，一起可以有更多的成长。

广东方普律师事务所吴善鹏：我参加了方图的5周年活动，今天又来参加了八周年活动，短短的三年的时间，我觉得方图从5年的生存期，到了这三年的发展期，发展很迅速，服务链条衍生到了执行，延伸到了涉外业务和刑事业务，发展得越来越好！

溪木源公司黄志伟：这是我第一次到方图律师事务所，第一印象就是这一家环境十分优美的律师事务所，刚刚听完两位何律师以及在场小伙伴的分享后，最大的感慨就是自己如果能够在职业的初期遇到有方图这样的培训的律所，肯定会比现在要好！

感谢北京市中伦（广州）律师事务所王永红律师送来的书法作品“天道酬勤”，请君共勉！方图八年，方兴未艾，我们坚定初心，其他的都交给时间吧！

时间如窗外的珠江流水潺潺流过，不知不觉就到了美食时间，事不宜迟，请良酿佳肴上席！